„Die Beratung ist hoch individuell“

Herr Torres, Sie sind ein Experte für den Bereich Gesundheitsunternehmer und Heilberufler, waren zuletzt Leiter des Private Banking der Deutschen Apotheker und Ärztebank Köln. Wie würden Sie den Gesundheitsmarkt in Deutschland aktuell beschreiben?

Das Gesundheitswesen in Deutschland steht vor enormen und vielschichtigen Herausforderungen. Folgende Themen nehme ich in unseren Gesprächen als am gravierendsten wahr:

1. Wie in allen Branchen bereitet der Fachkräftemangel sowohl den Ärzten als auch Apothekern die größten Sorgen. Auch der demografische Wandel spielt hier negativ mit ein.
2. Die Herstellung und Versorgung mit Medikamenten, da diese überwiegend im nicht-europäischem Ausland hergestellt werden, belasten die Apothekeninhaber.
3. Kostenexplosionen in Krankenhäusern und weitere Verluste, welche zu Schließungen derer führen können.
4. Steigender regulatorischer Aufwand und damit verbunden finanzielle Einbußen und weniger Zeit am Patienten.
5. Die Zukunft der Medizin ist weiblich (teilweise über 95% der (Zahn-)Medizinabsolventinnen sind weiblich). Teilzeitmodelle, Jobsharing oder innovative andere Berufsmodelle gilt es hier immer stärker zu berücksichtigen.

Welche Rollen spielen dabei Themen wie die Digitalisierung, Reglementierung und Kommerzialisierung des Gesundheitswesens?

Insbesondere die Reglementierung wird als Hindernis gesehen, welche Kapazitäten bindet und die Patientenversorgung konterkariert. Die Digitalisierung wird in den Gesprächen als Chance gesehen, Therapien zu verbessern und die Versorgung bezahlbar zu halten. Allerdings wird die fehlende Digitalisierungsstrategie des Bundes kritisiert. Daneben spielt der Kostenfaktor zur Einführung ebenfalls eine Rolle. Der Digitalisierungsgrad in den Praxen liegt aktuell noch, von Ausnahmen abgesehen, auf einem niedrigen Niveau. Stationäre Einrichtungen sind hier bereits weiter. Die Kommerzialisierung wird durchaus kritisch gesehen. Der Mensch/Patient, dessen Behandlung und Gesundung im Vordergrund stehen sollte, rückt hinter die Interessen von Investoren, welche die Wirtschaftlichkeit ihrer Investition im Fokus stehen sehen. Der Trend zu MVZ´s bzw. größeren medizinischen Einrichtungen entpersonalisiert die Arzt- Patientenbeziehung.

Was ist das Besondere an der von Ihnen betreuten Kundengruppe der Ärzte, Zahnärzte und Apotheker und wie würden Sie diese charakterisieren? Welche spezifischen Anforderungen, Bedürfnisse und Wünsche haben Heilberufler?

Es ist kein Geheimnis, dass die genannten Berufsgruppen zu den Einkommensstärksten zählen. Häufig fällt auf, dass sich unsere Gesundheitsunternehmer dem Behandeln und Heilen voll verschrieben haben und für finanzielle Themen im privaten Bereich kaum Zeit bleibt. Daher nehmen wir wahr, dass es unseren Heilberuflern besonders wichtig ist, jemanden an der Seite zu haben, der sich vertrauensvoll kümmert. Dies spiegelt auch die allüberwiegend langjährige Kunde-/Berater-Beziehung wider!

Warum sind Sie ein kompetenter, erfahrener Partner für diese Zielgruppe – und warum ist diese besonders interessant für die Braunschweiger Privatbank?

Wir Berater der BS Privatbank Köln verstehen die Kundschaft der Gesundheitsunternehmer seit vielen Jahren. Über teilweise Jahrzehnte wurde eine Fachexpertise zur Beratung und Betreuung der Gesundheitsunternehmer aufgebaut. Bestehende Netzwerke für Fragestellungen außerhalb des Bankkontextes bestehen und können durch unsere Kunden genutzt werden. Die vornehmlich unternehmerisch geprägten Kunden der Braunschweiger Privatbank, werden seit Eröffnung des Standortes Köln durch Gesundheitsunternehmer ergänzt. Die Basis an interessanten Kundengruppen wächst und verbreitert sich dadurch. Als genossenschaftliche Privatbank für Vermögende, mit entsprechenden Dienstleitungsspektrum, wollen hier weiterwachsen.

Wie sieht Ihre Beratung und Betreuung dieser speziellen Kundenklientel konkret aus?

Der Kunde erwartet unabhängig von seinem beruflichen Hintergrund zunächst selbstverständlich eine funktionierende Bank mit aktueller Technik, Online-Möglichkeiten sowie eine persönliche Betreuung – mit der Volksbank BraWo und der Braunschweiger Privatbank bieten wir hier beste Infrastruktur für unsere Kunden.
Die Beratung ist hoch individuell. Entsprechend der Kundensituation wird ein Vorschlag erarbeitet. Unsere Produktarchitektur ermöglicht es uns aus einer Vielzahl an Möglichkeiten, das Beste für unseren Kunden und seinen speziellen Bedarf herauszufiltern. Daher gibt es nie denn einen Mustervorschlag bzw. eine Musterlösung. Nur so kann, eine Beratung und Betreuung auf Augenhöhe und mit Vertrauen funktionieren. Egal, um welche spezielle Zielgruppe es geht!

Die ambulante Gesundheitsversorgung steht in Deutschland vor einem Generationenwechsel: Unter den selbstständigen Ärzten ist aktuell jeder Dritte 60 Jahre und älter, bei den Apothekenleitern hat über ein Drittel das Alter von 55 Jahren überschritten. Welche Rolle spielen in diesem Zusammenhang die Themen Ruhestandsplanung und Nachfolgeberatung für Praxis oder Apotheke bei der Braunschweiger Privatbank?

Die Nachfolgeberatung ist fester Bestandteil unserer Beratung bzw. individuellen Analyse. Nahezu jeder Kunde hat hier Bedarf. Oftmals stellen wir gemeinsam fest, dass Vermögenswerte nicht optimal verteilt sind oder es keine Nachfolgeregelung gibt. Auch das Thema Patientenverfügung ist oftmals eine offene Flanke bei unseren Mandaten. Hier stehen uns beispielsweise Netzwerkpartner aus dem Steuerrecht zur Verfügung, die uns bei der optimalen und rechtssicheren Umsetzung unterstützen. Selbstverständlich findet hier auch die Praxis bzw. Apotheke Berücksichtigung.

Während die ältere Generation eher karriereorientiert agiert, stehen bei jüngeren Heilberuflern Familie, Freizeit und Selbstverwirklichung im Vordergrund. Wie können Sie diese kritischere, individuellere neue Generation gewinnen?

Mit Individualität und Glaubwürdigkeit. Der jüngeren Generation ist insbesondere wichtig, wie wir als Bank wirtschaften. Sprich, Eigenkapitalrendite über alles, oder spielen soziale und Umweltaspekte ebenfalls eine Rolle? Als genossenschaftliches Institut mit einer der größten genossenschaftlichen Stiftungen und dem größten Kindernetzwerk (United Kids Foundations) und dem UKF Wald, haben wir hier wirklich schlagkräftige Argumente was soziale und Umwelthemen angeht! Und hier sind nur die bekanntesten Initiativen aufgeführt. Daneben spielt die Transparenz in der Beratung eine bedeutende Rolle. Es zählt nicht nur die eigene Rendite, sondern auch wie diese erzielt wird – ob dadurch Dritte oder die Natur negativ beeinflusst werden. Ein positiver Einfluss auf diese spielt eine immer wesentlichere Rolle für oder gegen eine Entscheidung. Ein weiterer Aspekt betrifft die digitale Möglichkeit des Kunden, seine Anlage/Finanzierungsentscheidungen jederzeit klar und verständlich auf einen Klick nachzuvollziehen und ggfs. selbstständig zu optimieren bzw. mit dem Berater auf digitalem Wege abzustimmen. Die Agilität auf Kunden-/Bankplattformen muss und wird deutlich zunehmen.